실전에서 설득하기 위한 50가지 방법 [설득의 심리학 2]

설득의 심리학 1을 다 읽은 사람들은 이렇게 생각할지도 모릅니다.

'그래서 이걸 어떻게 사용해야 하는거지..?'

그래서 아마 그런 질문을 많이 받았던 로버트 치알디니(저자)가 실전 50가지 방법을 소개하고자 설득의 심리학 2를 두 명의 전문가와 함께 설득의 심리학 2를 내놨습니다.

설득의 심리학 2는 설득의 심리학 1에 나온 6가지 설득의 원칙을 토대로 50가지의 방법을 설명한 책입니다. 

사실 근본적인 원리는 설득의 심리학 1에서 나오니 원칙에 대해서 궁금하신 분들은 아래 포스팅을 먼저 읽어주세요.

한 순간에 사람을 칠면조로 만들어버리는 [설득의 심리학]

설득의 심리학 1에서 말한 6가지 원칙은 이렇습니다.

1. 사회적 증거의 원칙

2. 상호성의 원칙

3. 일관성의 원칙

4. 호감의 원칙

5. 희귀성의 원칙

6. 권위의 원칙

이렇게 6가지인데, 이 6가지 원칙을 이용한 방법중에서 개인적으로 신선했던 세가지 방법을 소개해드리고자 합니다.

따라오시죠!

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[사회적 증거의 원칙]

- 홈쇼핑 판매량을 급격히 증가시킨 방법

홈쇼핑은 채널을 넘기는 사람들의 눈길을 끄는 것이 매우 중요합니다.

그런데 하나의 카피라이팅으로 판매량이 엄청나게 늘어난 케이스가 있었습니다.

심지어 홈쇼핑 진행자는 지금 방송에 나가고 있는 홈쇼핑 물건을 사려면 어려울 것이라는 내용을 내보냈음에도 판매량은 이전보다 엄청나게 늘어났습니다.

그 내용은 이랬습니다. "상담원이 기다리고 있습니다. 지금 바로 전화하세요." 에서 "상담원이 지금 굉장히 바쁩니다. 다시 전화해주세요." 라고 카피를 바꾼 것입니다.

홈쇼핑 진행자는 카피를 내보냄과 동시에 계속해서 상담원이 바쁘니 다시 전화하라는 말을 계속했습니다.

왜 이런 카피라이팅이 사람들의 마음을 잡아 끌어서 상담을 받게 했을까요?

우리의 뇌는 상상하고 있는 것을 현실에서 행동으로 옮기려고 하는 습성이 있습니다.

상담원들이 기다리고 있다는 말을 할 때는 대부분의 사람들이 '조용한 전화 상담소에서 전화를 기다리는 상담원'을 떠올리지만,

상담원이 굉장히 바쁘다는 말을 할 때는 '상담원이 정신없이 전화를 받는 상황'을 떠올리게 됩니다.

그러니까 상담원이 바쁘다는 말을 듣는 순간, 우리의 뇌는 상담원이 정신없이 바쁘게 전화를 하고 있는 그 상황을 만들게 됩니다.

남들이 하고있는 것을 그저 맹목적으로 따라야 한다는 생각이 들고 그 결과 홈쇼핑 전화상담을 합니다.

말이 안되는 것 같아 보이실 수도 있습니다. 하지만 저는 심리학을 배울 수록 느낍니다. 사람들의 심리는 너무나도 무의식적으로 움직이기 때문에,

그런 멍청해보이는 방법에 누가 당하겠냐고 생각하기 쉽지만 확률적으로 더 많은 사람들이 연구 결과대로 움직이게 됩니다.

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[호감의 원칙]

- 사람들이 내가 원하는 쇼파를 사게 하는 방법

내가 인터넷 쇼핑몰로 소파를 판다고 가정해봅시다.

현재 판매중인 소파는 3가지가 있습니다. 저가형, 보급형, 고급형이 있습니다. 보급형은 언제나 중간만큼 팔리기 때문에 재고에 대한 고민이 없습니다.

하지만 문제는 저가형과 고급형입니다. 언제는 저가형이 너무 팔리지 않아서 고민이고, 언제는 고급형이 너무 팔리지 않아서 문제입니다. 이러한 상황을 약간이라도 의도적으로 할 수 있다면 재고에 대한 걱정이 덜하게 될 겁니다.

그래서 사회심리학자들은 재미있는 실험을 했습니다.

고급형 소파의 재고가 많이 남았을 경우에는 위와같이 뭉글뭉글한 구름이미지를 쇼핑몰에 넣었습니다. 고급형은 저가형이나 보급형보다 훨씬 푹신하고 편안한 소파입니다.

그리고 저가형 소파의 재고가 많이 남았을 때는 초록색 배경에 동전이 그려진 이미지를 쇼핑몰에 넣었습니다. 저가형은 말 그대로 고급형이나 보급형보다 저렴한 모델인 소파입니다.

결과는 어떻게 되었을까요?

무의식중에 구름 사진을 본 시기의 사람들은 저가형이나 보급형보다 고급형 소파를 사는 경우가 많아졌습니다. 물론 반대로 초록색 배경에 동전 이미지를 본 사람들은 저가형 소파를 사는 경우가 훨씬 많았습니다.

어떻게 이런 일이 일어난 걸까요?

우리의 뇌는 무의식의 지배속에서 살아가고 있습니다. 구름 이미지를 본 사람들은 소파를 사기위해서 쇼핑몰에 들어온 순간 '더 푹신하고 편안한' 이미지를 무의식중에 갖게 됩니다. 편안하고 푹신한 소파를 구름 이미지에서 연상하게 됩니다.

반대로, 초록색 배경에 동전이 그려진 이미지는 누가 뭐래도 '돈'을 상징하는 것으로 보입니다. 우리의 뇌는 무의식에서 순간적으로 '돈'을 떠올리게 되기 때문에 초록색 배경에 동전이 그려진 이미지를 보는 순간 금액을 떠올리게 됩니다.

어떤가요? 무의식중에 심어지는 설득의 힘은 대단하지 않나요?

설득의 심리학 2에는 이런 이야기가 50가지가 들어있습니다. 책을 읽어보고 싶지 않으신가요?

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